В статье рассмотрены основные способы выявления потребностей клиента в активных продажах. Описаны техники, которые помогут продавцу правильно понять, чего именно ищет потенциальный покупатель и как можно предложить ему наиболее подходящий вариант товара или услуги.
Как правильно выявить потребности клиента в активных продажах
Каждый продавец стремится к тому, чтобы покупатель оставил у него как можно больше денег. Для этого необходимо удовлетворить его потребности и предложить наиболее выгодный вариант. Чтобы это сделать правильно и эффективно, нужно выявить потребности каждого клиента.
1. Активное слушание. Начните разговор с общих тем, постепенно переходя к более узким категориям. Слушайте, какие слова употребляет клиент, какие темы его интересуют, какие проблемы он имеет. По этим признакам можно понять, какой продукт или услуга может ему помочь.
2. Вопросы. Не стесняйтесь задавать вопросы. Это поможет вам лучше понять, что именно ищет клиент. Открытые вопросы (такие как «Что вам нужно?») помогут ему лучше описать свой запрос. Закрытые вопросы (такие как «Вы ищете такой продукт?» да/нет) позволяют лучше определиться, какой продукт более подходит.
3. Анализ потребностей. На основании полученных данных можно проанализировать, какой продукт лучше всего подойдет. Сделайте акцент на тех характеристиках, которые будут наиболее интересны клиенту. Например, если он ищет автомобиль, который оптимален для городского движения, то приоритетными показателями будут расход топлива и габариты.
4. Компьютерная база данных. У многих компаний есть базы данных, в которых содержатся данные о клиентах. Они помогают лучше и быстрее определить потребности клиента и сделать более качественный продукт.
5. Анализ конкурентов. Изучите, какие продукты предлагают ваши конкуренты и какие функции в них уникальны. Запомните, что клиент часто сравнивает продукты друг с другом. Найдите то, что может стать вашим конкурентным преимуществом.
Вывод: Чтобы успешно продавать товары или услуги, необходимо удовлетворить потребности клиента. Для этого должны быть использованы различные методы и техники, помогающие выявить эти потребности. Каждый клиент уникален, и только правильное выявление его потребностей поможет создать наиболее качественный продукт.